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一文详解:直播间的营销话术该如何设计

2021-12-05 ? 资讯 ?我要评论
编辑导语:如今,直播带货十分火热,掌握一手优秀的直播间营销话术能够让用户产生“专业”的感觉,从而促成用户下单,转化率翻倍。
咪乐|直播|主播版软件ios   如今老谭是行业里中国品牌的领跑者,下一步,他要跟随中华民族伟大复兴的脚步做世界的领跑者。

那么,该如何设计一套好的话术?本文从三个方面论述直播间的营销话术设计,一起来看看。

一文详解:直播间的营销话术该如何设计

直播间的营销话术,顾名思义,就是在直播间中的语言,带有营销色彩,目的是为了让用户下单。曾经有位前辈说过:话术设计得好,转化率翻倍不是梦想。

优秀的语言表达除了天赋之外,也有后天努力,也就是说,说得一嘴好话是可以练出来的。

今天小哥就来和大家一起探讨下,如何设计直播间的营销话术,以达到让用户产生“专业”的感觉以及使得用户转化率翻倍的效果。

 

一、营销话术的分类

我们从浅层次至深层次逐一开始分别叙述:

 

1. 商品介绍话术

商品介绍话术是对每一款产品的基本属性、卖点、优势,产品所对应的用户群体特征等信息归纳。

通过商品介绍话术可以拉近主播与消费者距离,建立信任感方便消费者购买决策,拉动茶品销售实现带货变现。

除了商品本身的特点之外,我们还可以通过数据来告知用户产品的优势。

  • 回购率:xx%的顾客都会进行回购,要是产品不好,怎么会有这么多家人回购呢?
  • 好评率:这款产品有xx%的好评率,基本是同类产品中最高的,亲们放心购买。
  • 销售数据:家人们,老粉都知道,我们这款商品一周就卖了xx份,今天是特地向厂家要了这么点,卖完就不知道什么时候能再拿货了。
  • 顾客评分:我们小店用户评分是x分,这是我们用好产品好服务换来的,亲们放心,我们不会自己砸了招牌的。

 

2. 购物车点击话术

购物车点击话术:用户对主播的介绍产生了兴趣,主播实时引导用户点击购物车。

购物车点击是一个很重要的纬度,我们一般在销售前和销售中都可以引导用户点击。

我们需要不断强化点击购物车这件事,人都有被动心理,凡事说三遍好,用户就会被动地接受这个事实,就算还没完全接受,但也一定会有想去了解的冲动,从而完成点击购物车的行为。

销售前的引导话术:·宝宝们,点击购物车,本场直播所有产品都能看到,不要错过你心仪的宝贝·宝宝们,进到直播间点关注,加到购物车看一看,有惊喜哦!

销售中的引导话术:

  • 宝宝们,x号链接,本场福利折扣xx,3、2、1开始
  • 宝宝们,目前介绍的是x号链接产品,感兴趣的点击购物车了解详情哦!
  • 抢到优惠券的宝宝们,点击x号链接,可以直接购买啦!

 

3. 引导成交话术

引导成交话术:从购物车进入产品详情介绍页面,之后使用话术激发用户下单欲望。

其实用户在消费时候是有考虑很多的风险的,我们的引导成交话术就是打消用户的忧虑,我们使用的方法不在是从产品特点上来打动消费者,而是用互动的方法来进行,转移用户的注意力。

  • 就在今晚,xx的价格是x折,再送你们xx福利。
  • 7天无理由退货,前xx名用户还送运费险。
  • 想要的宝宝把你想要的折扣打在公屏上。

以上这些话术就是可以把用户对于产品的担忧或疑虑转变到对于限时优惠或福利的纠结上。

 

4. 促单话术

促单话术:临门一脚,使用话术促使用户提交订单。

此类话术的关键就是要调动用户“抢”的心态,把“物以稀为贵”的道理用一句话表达给用户。

就算这是一个普普通通的价格,但也要让用户感到这是一年只有一次的机会,促使用户立即下单。

x号链接,今天只有x份,卖光就没了,宝宝们靠手速了,赶紧抢咯!

·今天这款限时商品,我们只卖5分钟,真的只有5分钟,运营到时候一定会准时下掉,需要的宝宝们千万不要错过!

这时候用户考虑的不是产品的需要性,而是那种如果不买的损失性心理,这就是我们促单话术需要营造的最终氛围。

 

5. 促付话术

促付话术:促使用户尽快完成付款。

下单未付款会影响我们的付款率和成交转化率,这时候损失掉这个订单是非常可惜的,我们需要尽快促使用户进行付款。

·拍下就抓紧时间付款啊宝宝们,机会难得,稍纵即逝。·刚拍下拼团产品的宝宝们,三分钟没有付款,将失去预占名额。·已经买到的宝宝们在公屏打上“买了”。

由购买者给未付款者进行引导,让用户觉得“已经有这么多人买了,估计买了也不会吃亏,反正到时候不满意就退货好了。”

以上五种就是在直播时常用的5种营销话术,遵循的原则是:让用户了解产品 – 让用户需要产品 – 让用户购买产品的逻辑去进行引导。

 

二、常见品类的营销话术框架设计

产品的分类多种多样,而每样产品的营销话术都是有所区别的,因此我们必须掌握营销话术的核心逻辑,知道了重点,就可以以不变应万变,不管来什么样的产品,都能立马产出优秀的营销话术。

营销话术的核心逻辑主要分为五个部分,前期铺垫、产品介绍、配合展示、痛点触击、促使成交。每一步都有各自的内容框架,五步叠加之后,比起随意的介绍,转化效率必定有大幅度提升。

小哥就以三类常见品类作为案例,来给大家分享下营销话术框架的个人经验。

 

1. 鞋靴服饰类

鞋靴服饰最好的方式就是展示,因为用户最关注的就是上身效果,因此我们的话术需要关注的点就是以下这些点:

  • 适合什么风格
  • 面料是否舒适
  • 实际上身效果表达
  • 有无色差,不同灯光下的颜色对比
  • 不同身高的人需要买什么样的尺码
  • 性价比

通过上身后讲解穿搭技巧、展示不同风格的方式来直观地展示给用户。

 

2. 彩妆护肤类

彩妆护肤类产品用户非常关心的第一肯定是安全、第二才是效果,没有什么比直接实验在主播身上更能打动用户的方式了。话术的关键点如下:

  • 使用感受,看着什么样的质地,实验后什么样的质感
  • 具有怎样的功效,保湿、抗皱还是抗衰老
  • 成分,产品里面到底含有怎样的原材料,有什么功效,含量是多少
  • 适用人群,可以上几个不同复制类型的主播做实验,亲身为用户讲解。
  • 价格是否达到了用户的期望

面膜的话一般都要挤出里面的精华量,美妆一定要在无滤镜的情况下上脸使用。

 

3. 食品类

民以食为天,平台对食品类的产品管控也非常严格,特别是保质期比较短的生鲜类,因此食品特别需要关注一下几点:

  • 保质期,一定要告知用户产品还有多久的保质期
  • 配料,有些用户对某些食物过敏,最好能读清楚
  • 口感,是香的、脆的、糯的、软的、辣的或者其他,必须一五一十地讲清楚。
  • 规格,最划算的买法,要不要领券,还是自动满减等
  • 价格,食品的高复购商品,都是赚复购的钱,一定要让用户感到划算的价格

现场最好能试吃,表现食物的口感、色泽、让粉丝恨不得立马能吃上。介绍清楚配方、使用方法、如何保存等关键点,让用户吃到最完美的食品。

 

三、直播营销话术的其他要点

除了上面所说的营销话术框架设计之外,直播间中还有一些需要注意的点,仅供参考

 

1. 单品话术脚本

现在很多团队都是刚成立,没有什么经验,针对小白直播团队,小哥给出最重要的单品话术脚本:

  • 0.5min的开场,主讲品牌介绍,问题引入
  • 3min的产品和福利,主讲产品最大亮点和优惠福利
  • 1min的促销,使用利他思维讲述,然后开价
  • 0.5min的专场,注意互动和留存

 

2. 副播和中控的职责

如果直播间有副播和中控,那么他们也需要一定的营销话术,配合主播做好销售工作。

副播的主要工作是暖场配合,产品引出时要顺着主播的烦恼接话题、教导用户如何下单、如何拿到最优惠的单价、促单时期配合主播进行氛围烘托。

中控在改价阶段的倒计时以及剩余数量的响亮喊话,有时候还要客串品牌方的角色来进行砍价情节。

 

3. 常见违禁词、敏感词和应急话术准备

常见违禁词和敏感词,营销话术最需要避讳这些词语,特别是广告法和直播平台的的禁止词语,最好熟记于心。

另外还有应急话术的准备:

  • 反黑话术:遇到黑粉,无理由狂喷,我们需要提前准备好,主播及副播需要及时控场,把节奏带回正常的直播卖货。
  • 争论话术:遇到之前有疑问或者售后问题的用户,千万不要在直播间与用户争论,立即在公屏上及时沟通,安排专属客服联系用户,快速解决问题。
  • 调整话术:当主播状态不好的时候,让主播下场休息几分钟回神,这时候如何自然地上下场,最好也有一个好的话术,而且是给用户能带来惊喜的,把坏的变成好的。

 

四、总结

不同程度的直播团队,在营销话术设计上肯定有不同的理解,在各自程度之下先做到最好,不断打磨、不断复盘。

切记不可急躁,从讲解好产品特点开始,慢慢完善,终有一天,会总结出一套属于该直播间的最佳营销话术。

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